Этого клиента я разрабатываю с 2012 года. И ни одной сделки совершить не удалось. Хотел к ним съездить, они в принципе не далеко, да все собраться не мог. В феврале установил контакт с начальником отдела снабжения, отправил коммерческое. После этого пару раз звонил, не мог застать на месте.
Сегодня вызвонил, говорю, общались, как у вас с заявками?
Он (начальник) — сейчас. С кем-то из сотрудников, не выключая звука телефона — там что-то было, надо озадачить. Видно нашел, говорит мне в телефон, я онлайн смотрю сразу по базе, благо все сразу открыто. Говорю 6 рублей, а сколько вам надо?
— Ну штучек 30 мы возьмем.
Ну думаю, ладно. Клиент большой, потенциально может брать, поэтому и на такую мелочь соглашусь.
Он говорит, ладно, я сейчас посмотрю, давайте телефон, может перезвоню, а может и нет…
Я продиктовал телефон.
Проходит минуты 4 — звонок.
— Это только что вы звонили, по сколько предлагаете?
— 30 шт. по 6 руб.
И тут самое сочное (трудно подобрать эпитет) началось:
— Знаете, я позвонил нашему поставщику, он в два раза меньше цену назвал!…
— Да? ну могу предложить по 3 рубля (я сразу смотрю, что есть и такой вариант с минимальной наценкой).
— НЕ НАДО ДУМАТЬ, ЧТО НА ЗАВОДАХ СИДЯТ ИДИОТЫ! Я сказал своему поставщику вашу цену, он долго смеялся! И знаете, что я вам скажу? До свидания!
и чего-то еще такое буркнул похожее, с чувством превосходства. Ни единого слова сказать он не дал.
Ну что сказать…тут два варианта:
либо начальника уволят (мне почему-то кажется, что такие не долго усидятся на месте, не квалифицированы для начальника как-то), либо когда-нибудь сами пришлют заявку, когда им надо будет…
4 комментария до сих пор ↓
1 Mih // Апр 1, 2014 в 22:58
А так оптимистично история начиналась
2 Vitaly Galkin // Апр 2, 2014 в 10:47
честно говоря, сам на полдня был ошеломлен таким вероломным отказом. Нормальным это допускаешь только на 1-м году работы
3 Сергей Пархоменко // Апр 7, 2014 в 02:51
Когда схлынет возмущение и уйдёт эмоция, нужно проанализировать ситуацию. Она хороша тем что позволяет своим примером не доводить в последствии до такого.
Что нужно было сделать — выяснить у потенциального заказчика его потребности, его возможности и сделать соответствующее ком.предложение, т.е. где использовать, какие бюджеты, срок эксплуатации. Предложить варианты по разной ценовой и качеству… в каждом варианте дать свои рекомендации. Пусть клиент выбирает и сравнивает со своим поставщиком.
4 Vitaly Galkin // Апр 14, 2014 в 23:52
Эмоции давно прошли. Думаю, что не верно угадал с манерой общения — потребитель начал ее как «Вась-Вась», я продолжил таким же образом и в итоге попал в западню. Тут наверное надо было брать официальностью или полуофициальностью: пришлите заявку, я сразу же отвечу, пообещать «печенек» — цена будет оптимальной, например.
Я же поддался, подумал, что устная диалог будет более продуктивным и т.п. Думаю, что это приходит с опытом, но 100% конверсий все равно не бывает (иначе были бы один монополии). Помню, что в фирмах в таких случаях меняли менеджера — мальчика на девочку или наоборот, более жесткого на более мягкого. За счет ротации конверсия улучшалась.
Вообще где-то слышал про статистику 5 общений — если за 5 общений клиент не становится покупателем (или просто лояльным — шлет заявки, сам звонит и т.д.), то и не получится ничего с ним. 5 раз это просто среднее число на большой выборке (100000). Всегда конечно может быть и больше-меньше
Оставить комментарий
Чтобы зайти на сайт через удобный : сервис без регистрации, воспользуйтесь данными ссылками