Ломатель орехов

Вот пришел человек в фирму менеджером по продажам, и надо понять, как хорошо он продает?

Предположу, что есть два пути: медленный и долгий.

Первый предполагает изучение продукта, понимание взаимодействия отделов фирмы, довольно щадящий режим втягивания в процесс. Он хорош тем, что стресса меньше, но есть риск, что сотрудник не смотря на время, которое ему дают, не сможет выдать желаемый результат. На первом этапе ему все прощают, а потом — время утрачено, деньги и силы тоже потрачены, а результата нет.

Второй вариант — сразу на второй день дать какой-то заказ/проект — «пущай занимается!» И смотреть, что из этого выйдет. Этот путь сопряжен с большим напряжением и поэтому также есть риск провала и того, что в итоге хорошего менеджера не получится.

Мне вот нравятся в работе заказы, постоянно делающие пусть маленький, но вызов — будь то новый продукт, будь то сложная поставка или куча согласований и проработок перед выставлением предложения. Причем не так называемая «обезьянья» работа подставить циферки к цене закупки и отправить цену продажи (о ней отдельно, она имеет место и должна быть!), а какие-то сверхсложные проекты. Ну например, когда надо пообщаться сначала с главным технологом, потом с инженером, потом с директором по маркетингу, потом вообще пошлют на другое предприятие. Потом когда собраны какие-то данные, общаешься с клиентом, выясняются новые нюансы и снова получается дополнение к проекту. Так сказать дополняется картина все новыми и новыми красками и штрихами (ох, какие худ. обороты).

В общем, такие проекты мне нравятся. И самое смешное — 95% из них не живые, не получают продолжения. Т.е. сил тратится куча, времени куча, а только 5% потом приносят выгоду. Таков закон.

К чему я все это? А к тому, что почему бы не проверять качество менеджера как раз по этому критерию — привлечение крутых и реалистичных тем? Я видел менеджеров, которые не способны на какие-то там темы и прочее. Вот дали им задание — они сидят, звонят, клиентов о следующих заказах просят. Вроде все как надо, но вот сразу видно, что такой менеджер (не важно, женщина или мужчина) начальником отдела никогда не станет, не будет на серьезных переговорах вести клиента в нужную сторону. В общем, т.н. бесперспективные менеджеры. Так вот между быстрым и медленным втягиванием в компанию продажника надо как всегда выбрать что-то среднее. Мой критерий качества менеджера — наличие таких проектов, причем не фантастических, а вполне реальных. Некоторые приходят и сразу тратят время на миллионные госконтракты, не имея необходимого минимума знаний и связей. А я как раз про реальные, которые вполне в досягаемости для небольших фирм (как у меня).  И не так важно, выстрелят ли они (95-99%, что нет), но важно, что они есть и постоянно появляются. А тут как говорится, закон диалектики сработает.

Ну а если например в течение обозначенного срока 2-3 таких проекта у менеджера не появляются, значит что-то идет не так. Срок — ну скажем 1-2 месяца. Больше держать менеджера совсем вхолостую могут позволить крупные фирмы, хотя не уверен, что это правильно. И фирме грустно получается, и менеджеру грустно.

Впрочем, это пока лишь доводы и теория, на практике со временем узнаем, насколько реальны эти идеи.