Ломатель орехов

Еще в бытность мою менеджером по продажам я всегда немного удивлялся постоянной гонке за новыми клиентами. У нас были выделены часы на холодный обзвон клиентов каждый день с 10 до 12. Это было обязательное правило, каждый брал в руки увесистый справочник желтых страниц (на самом деле качал в интернете) и делал звонки. Каждый день был отчет по количеству звонков и коммерческих предложений. Сделано это было для постоянного отслеживания руководством. Раз-два в неделю были совещания по отправленным КП. Мы брали свои папки с предложениями и шли в переговорную. Там проводили от 15 минут до часа в подробных рассказах своему руководителю, чем занимается клиент, в каких объемах берет продукцию, как часто, у кого берет, какая цена его устраивает, можно ли слукавить в работе с ним. Я не особо любил эти отчеты и совещания, времени на них тратилось уйма — не менее часа в день. «На отстань» их редко удавалось сдать. А самое главное — мне совсем не казалось, что это может принести пользу делу. Наверное, потому что на всех шло колоссальное давление, и часто вместо дельного совета было какое-то замечание, граничащее с оскорблением (короче говоря, общались мы жестко, без нежностей, и иерархия была сверху вниз, в обратную сторону — сразу фол).
В общем, меня оттуда попросили уволиться.
Кстати сейчас все эти проблемы отчетностей для руководства решаются просто нормальной CRM — я же тогда все это делал вручную на бумаге и в экселе.
Так вот, по поводу клиентов — зачем нам нужны новые клиенты постоянно?
Допустим, у нас есть база, которая дает плюс-минус какой-то доход. Сразу возникают вопросы — что останется от этой базы скажем через год? Кто-то заказывает раз в месяц, кто-то раз в квартал, кто-то раз в год.

Через год база станет меньше хотя бы по количеству. Предположим всего лишь на 10%. Качество базы (оборот, который она приносит) может стать и больше, например на 10%. Вроде и неплохо выглядит, кол-во денег даже немного увеличилось же.

Но пройдет время — и еще через год клиентов станет меньше, а оставшимся надо как-то так увеличить оборот, чтобы перекрыть долю ушедших. И задача со временем все сложней и сложней.

В итоге мы получим выжимку из лучших клиентов. Соль соли, так сказать, клиентской базы.

Но что будет, если хоть один из клиентов уходит? Всякое же бывает. Невосполнимая дыра, кассовый разрыв и прочие нехорошие слова.

Поэтому новые клиенты — это

1)Страховка

Зачем еще? Новый клиент запрашивает всегда что-то новое, так сложилось. Старого клиента очень сложно сподвигнуть брать что-то еще. Например, вот поставляю я кому-то тарелки. Хорошие, красивые. А вот вилки и ножи поставляет кто-то другой. И в голову не придет часто ни мне ни клиенту, что и то и другое мог бы поставить кто-то один. Не придет, потому что придет, но это не допустимо, есть поставщики, есть давние контакты и пр. Хотя не очень пример.. Вот такой тогда — я поставляю посуду и все ок. Но клиенту нужна не посуда, а мебель скажем для кухни. И он ко мне не обратится. Потому что знает меня как поставщика посуды, а не мебели. А вот новый клиент обратится — потому что такого стереотипа у него нет. Соответственно —

2)новые направления, новые темы и ниши

И что еще ждать хорошего от новых клиентов? Конечно общения! Мы общаемся и узнаем новое, пусть и пустое в 95% случаев, но в данном случае это формирование общей картины рынка. Срез по какой-то области становится с новыми клиентами все более толстым и наполненным информацией. А владея информацией, мы можем принимать более взвешенные решения по развитию.

3) общение

Как новых клиентов привлекать? Я рассказывал про свой опыт работы в фирме, но там был только холодный и теплый обзвон, были встречи. Как вид воронки продаж отсутствовала контекстная реклама, привлечение через сайт. А именно для новых клиентов — только два варианта — обзвон и реклама (теплые клиенты — это уже лиды не первого уровня, выдернутые из массы, а где-то 2-3-го). Вот на этих вещах и стоит остановиться.

Обзвоном занимаюсь постольку-поскольку, раньше времени лично уделял больше ему. Тут основной вопрос, что базу обзвона надо готовить к работе — посмотреть, почистить, проверить, прозвонить в конце концов  до человека, который принимает решение.

В итоге, часть клиентов приходит от сарафанки, большая часть от рекламы и продвижения. И сразу с новыми темами приходят. Вот это я люблю