Об агрессивном методе продаж (2)

9 октября, 2013 · 2 комментария

Есть клиенты непробиваемые, т.н. блокираторы, это часто секретари и уборщицы. Они как зомби твердят «Нас это не интересует, нам это не нужно, соединить ни с кем не могу» и легендарное — «Присылайте коммерческое предложение».

Две истории, как их удалось раскусить, какими техниками.

1. Название компании понравилось, по названию многообещающее. Звоню:

— Здравствуйте

— Здравствуйте, компания Альфа, как поговорить с тем, кто занимается шарнирными парапеллипиоидами? ( на самом деле упаковочные материалы)

— Нам не интересно, у нас есть поставщик

— Но..

— Пришлите КП, рассмотрим

Отсылаю, перезванию:

— Нам не интересно, молодой человек, у нас есть поставщики.

По голосу это была тетя с большушим чувством важности.

Что пришлось сделать — позвонил мой начальник отдела и пригрозил: «Давай-ка ты рассказывай чего это не берешь, а то нажалуюсь вашему директору». Действия это особого не возымело. Тетя не сдалась.

В общем, я к ней поехал, без цветов и заодно (это большой складской комплекс, компаний много).

Я ее увидел, заговорил, пригрозил подарить цветы на 8 марта, пытался быть хорошим, но бесполезно, заказ я не получил. Только узнал, у кого они брали по фирменному календарю-тройке, а брали у какого-то перекупщика (на рынке все друг друга более менее знают).

Проходит 2 недели! Я уже и забыл про это, как узнаю, что коллеге из соседнего отдела пришла заявка от них, и они ее оплатили (узнал как раз по выпискам об этом). Немножко поборолся еще за клиента внутри компании, но сумма была не великой, поэтому уступил.

2. Звоню новому потребителю, там блокиратор, только я закончил фразу «занимается закупками промышленных компьютеров», отвечает с томностью: «Нам это не надо» и с треском вешает трубку.

Мне это очень не понравилось. Я решил давить.

Тут же перезваниваю и повышенным тоном:

-Здравствуйте, вот вы только что бросил трубку когда я звонил.

НО Я ХОЧУ выяснить, используете ли вы на предприятии пром компьютеры. Вы владеете этой информацией? Я хочу принести вашей фирме выгоду, предложить их по меньшей цене. Вы уверены, что это вы их не берете? Вы занимаетесь закупками? Вот если вы сейчас еще раз бросите трубку, я снова позвоню, потому что мне необходимо понимать достоверно, используете ли вы оборудование!

Тетя явно потерялась, эту фразу я произносил на одном дыхании секунд 20-25, не дав сказать ей и слова. В общем, когда она заговорила, слова ее уже были не столь ехидны как прежде.

— Мы закупками не занимаемся, насколько я знаю, но вот телефон Ивана Петровича, у него можете узнать.

Иван Петрович подтвердил, что ему интересно мое предложение.

Категории: Сторителлинг

2 комментария до сих пор ↓

1 Сергей Пархоменко // Окт 11, 2013 в 08:58

Виталя есть много методик преодоления секретаря/привратника…
На пример:
Метод 1—- Здравствуйте подскажите пожалуйста а с кем лучше посоветоваться вот по такому то вопросу….. (ты предаешь важность должности секретаря, т.е. поднимаешь её чувство собственной важности)
Метод 2 —- максимум настойчивости минимум информации, для того что бы секретарь не мог понять важный ты человек для её шефа или нет. Ну типа —- Здравствуйте соедините меня с коммерческим директором. А кто его спрашивает? Виталий Галкин. А по какому вопросу? Компания Барн. И по какому же вы все таки вопросу? Скажите что звонит Виталий Галкин компания Барн. (и все)
Метод 3: позвонить и попросить соеденить с отделом продаж ну типа чего то хочешь купить у них. После соединения с отделом продаж уже там спросить контакт того лица кто нужен
Метод 4: позвонить в обеден перерыв или чуть раньше или чуть позже рабочего дня…. Секретарь может уйти а вот босс может быть на месте.
Метод 5 — если компания большая звонить на + — 1 номер и тогда можно попасть в соседний отдел и уже там узнать о нужном лице.
Метод 6: звоним и просим соединить фанарно ну например с Иван Иванычем. А у нас такой не работает. Извените позалуйста видимо мой секретарь не верно записал имя отчество вашего директора (ну или кого там нужно) Дело в том что звонил человек из вашей компании и интересовался закупкой насосов и помп. А так это вам Василий Петрович нужен вот его телефон…. (ну или что то в этом духе)
Метод 7: звоним и просто просим соединить с Аней, а такая у нас не работает, а с Юлей. С Юлей Ивановой — да. После соединения с Юлей говоришь ей что немного ошибся и звонил не в ту компанию но раз уж я дозвонился вам то могли бы вы подсказать…. и у неё узнаем данные того чела который нужен.
2 Vitaly Galkin // Окт 11, 2013 в 09:10

Плюс еще одна известная методика — письмо с подтверждением прочтения/доставки.
Если в большой компании не хотят устанавливать контакт, я посылал письмо с подтверждением — в 80% случаев кто-нибудь из сотрудников кликает «Да» при таком запросе. В итоге у меня появляется именная почта (часто фамилия и инициалы присутствуют в email адресе).